Lorsque les startups choisissent de pivoter, elles prévoient un changement de stratégie ou de modèle économique. Créée en 2012, la startup nantaise 10-Vins est passée du segment BtoC à BtoB. Découvrez son expérience.
10-Vins est une société nantaise qui est né de l’idée de faire bénéficier les particuliers d'une expérience de dégustation de vins à domicile similaire à celle que l’on peut avoir chez des professionnels. Après une phase de recherche et de développement, la startup a créé D-vine, la machine qui permettait d'avoir du vin conditionné dans un flacon de 10 cl tout en assurant les conditions optimales pour une dégustation en une minute.
Le développement de la D-vine a généré un processus d'industrialisation et, en 2015, 10-Vins a été capable de livrer ses premiers clients. 500 premières machines ont été vendues en 3 mois et la startup s'est même retrouvée en rupture de stock.
- Nous nous sommes rendu compte que notre modèle économique est basé sur une récurrence de consommation de flacons, avec une moyenne d'un flacon par client par semaine. Il nous fallait accélérer au niveau économique et donc avoir une consommation plus importante. - Julia Jonchère, RH, Communication, Commercial et International manager chez 10-Vins.
Julia Jonchère, RH, Communication, Commercial et International manager chez 10-Vins.
En début 2016, la société qui ne ciblait pas les professionnels, a décidé de tenter ce marché.
- Nous avons équipé un hôtel, un deuxième hôtel ... Nous avons alors compris que nous répondions à une belle problématique BtoB à laquelle nous n'avions pas pensé au début - la consommation de vin au verre. - Julia Jonchère
L’année d’après, 10-Vins a conçu une offre pour les professionnels et a commencé son pivot pour passer du modèle économique BtoC à BtoB. Cela a entraîné quelques changements dans le fonctionnement.
- Un pivot BtoC à BtoB comprend effectivement le changement de manière de paiement et de délai de règlement. Chez CIC, nous pouvons intervenir en affacturage ou dans la mobilisation de créances, ce qui permet de récupérer de la trésorerie. C’est ce qu’on avait fait avec 10-Vins. - Marie Cousseau, chargée d’affaires au CIC Ouest.
Au centre, de gauche à droite, Marie Cousseau (CIC Ouest) et Julia Jonchère (10-Vins).
10-Vins a dû s’adapter, en mettant en place un processus de relance et de recouvrement.
- Nous remercions CIC Ouest, notre partenaire bancaire de nous avoir accompagnés à ce moment-là, quand la société a été fragilisée par son pivot stratégique. - Julia Jonchère
Le modèle économique orienté BtoB s’est avéré plus maîtrisable, car le résultat était plus proportionnel à l'effort que la société faisait en interne. Par exemple, on pouvait recruter de nouveaux collaborateurs au fur et à mesure du développement de la société.
- Quand je suis arrivée en 2014, nous n’avions pas vraiment d’équipe commerciale et tous les collaborateurs travaillaient à Nantes. Aujourd’hui, c'est l'équipe commerciale qui est la plus importante chez 10-Vins et nous avons des collaborateurs partout en France. - Julia Jonchère
Le nouveau positionnement a également entraîné des changements dans le fonctionnement. La société doit désormais gérer les stocks et prévoir un budget plus important pour ses relations presse.
Table ronde "Pivoter au bon moment, s'adapter pour décoller".
Depuis son pivot, 10-Vins constate une amélioration de sa marge brute qui est passée de 30 à 80% grâce au système de location par des professionnels. Entre 80 et 90 % de l’activité de 10-Vins se fait en BtoB, la startup équipe entre 15 et 20% des hôtels 4* et 5* parisiens, tout en continuant à équiper les particuliers.
- Les startups sont dans le développement permanent, nous allons systématiquement lever des fonds et chercher des financements pour continuer à croître et ne pas s'arrêter là où nous sommes aujourd'hui. C’est là aussi que le partenaire bancaire peut aider . - Julia Jonchère.
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Découvrez la synthèse des pivots d'Ecovelo, second intervenant de la table ronde